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十年磨一剑十年磨一剑 ——论工程公司坚持做好 周一晨会的时候,销售部同事通报了一个合同签订的情况。合同本身数额不大,还是个采用常规生化工艺的地埋一体化生活污水处理设备,在销售上来说是个不起眼的小合同。今天和一位行业大佬闲聊,无意间说起这事,她却对这件事比较感兴趣,还详细的询问了事情的过程。这时有人来找她,她最后说了句:“这事你们得重视,回去要好好总结,这代表了你们企业的核心竞争力”。当时听了这句话,我和老板面面相觑,可能是看我们一脸懵,大佬又补了一句:“这事能成,可不仅仅是像你们说的那样,只是运气好而已!” 然后就转身离开了。 地埋一体化生活污水处理设备 刚刚下班回家后又在琢磨今天上午的对话。心灵福至,我忽然就明白了大佬这话的意思。她其实是说:在此事的诸多偶然中,其实是有个主导因素,是它的存在导致了必然的结果。 其实这个事情说起来真的很简单:上周我们销售副总接了个电话,对方要买套地埋污水处理装置。他第二天抵达现场后,看了看现场,出了个方案报了个价,第三天就带着签约合同返回公司了。不过,现在静下心来仔细琢磨这事的整个过程,还确实是有点特别之处。因为,从我们本身来说并没把这事当成多大的事,但要达到三天就签约付款,其实难度非常之大。通常情况下,此类项目都是要谈上一两个月,甚至半年一载的。而这种迅速签约的情况在我们却单位并不鲜见,每年多多少少都有几次,那么这其中,就有值得好好总结和仔细琢磨的地儿了。 安装现场方位图 拟埋装位置 首先这项目是怎么来的呢? 据说采购单位是从我们一个老用户那得到的我们销售老总的电话。在打这个电话之前,采购单位在我方不知情的情况下,其实已经派人去这个老用户那考察过两次了。一次是他们主管安环的领导亲自去看了下,并和那个老用户的单位主管领导聊了聊;第二次采购单位派的是几个生产运维方面的基层领导去我们老用户的污水处理站里观摩讨论了一小天。据说两次考察下来,各级领导对我们的设备质量,尤其是服务水平,给予了很高的评价。也因此,决定马上联系我们,争取和我们达成合作。 而促使采购单位去我们公司老用户那考察的原因,却是一次偶遇。 大概半个月前,当地市里组织了一次环保工作落实动员会,当地的政府部门、重点企业、专家学者共同参会。采购单位的安环部门领导当时是和一位当地环保方面的专家学者同车。这位领导当时就和这位专家请教:他们单位要上一套污水处理系统,应该选什么样的。当时那位专家和他讨论时就告诉他:“此类环保设备一定不要搞最低价中标,不要贪图便宜;一定要以能满足长期稳定达标排放为衡量标准;尤其要重点考察待选厂家的服务能力。因为,他看过了太多太多因此而失败的项目”。在他们谈论期间,这位专家就提到了我们公司,但由于和我们不太熟悉,叫不全我们公司的名字。这位专家之所以比较了解我们公司的业绩和服务,是因为他曾作为当地代表多次陪同接待过上级领导参观考察,而我们在当地做的几个典型业绩曾多次出现在考察行程里。那位专家还以我们做的项目为例,阐述了全寿命服务和产品质量对稳定运行的重要性。 这是去的路上,而在参会回来的路上和他邻座的是一位环保部门负责水污染治理的干部,他们也聊了些关于他们单位打算新建污水处理站的事。期间他和那位干部提起了我们单位,这位干部就又和他介绍了很多我们单位的情况,包括我们做过的很多项目,和以前的一些事。这位干部和我们算是比较熟悉的,这些年他们单位负责的一些项目整改曾经多次邀请我们技术去帮忙,他和我们技术部门比较熟悉。另外,他们也参观考察过我们很多项目,而且我们一个比较好的业绩还正在他们附近。 由于会议往返的路上“偶遇”的两人对我们公司的评价都不错,这就引起了采购单位这位副总的极大兴趣。回到他们单位后,就联系了前面提到的那个我们公司的老客户,要去他们那考察一个我们做过的业绩。他们属于同一行业,两个单位的很多人都互相认识,所以很容易就联系上,并获得对方同意。 而据我们推测,这位采购单位的副总之所以会反复的和专家及领导提起他们公司新建污水处理站的事情,其实是在和他们咨询如何选择污水处理设备,估计也是被行业里相差极大的报价给搞懵了。这也是采购单位常常遇到的问题。污水处理行业中,尤其是一体化生活污水处理设备的报价的价差蛮大,就比如以我们公司报价为例,同工艺、配置大体相同的设备,其市场价既有比我们贵一倍的,也有比我们便宜一半的。这常常就会让采购单位负责人搞不懂,如果这人又比较认真负责,看不懂就回去研究,一研究就发现工艺流程、停留时间、材质、附属设备品牌又有很多区别,不统一就没法比价,如果统一了,主张统一的一方就得对工艺和选材导致的处理效果负责。结果就越比越乱,这时候他就会找相关的专业人员去咨询,然后就发生了前文所述的情景。 其实在这个过程中,既有偶然因素,也有必然结果,而真正起作用的反倒是我们公司一直以来所秉持的企业理念:“做污水处理工程的工程公司其实做的是服务,服务是我们的核心竞争力!”在整个过程中,采购单位无论是咨询环保行业的“行里人”,还是去我们公司的老用户那考察,我们都得到了比较高的赞誉。其实仔细想来,不是我们公司的工艺水平有多牛,也不是我们用的设备材料有多贵;而是因为我们服务做的好,是真真正正的全寿命服务。是真正的以“确保稳定达标排放为首要目标”的服务体系和服务宗旨获得了大家的认同,所以大家才能在谈起我们时都给予较高的评价。而这种服务意识在我们公司其实是无处不在的。比如在这个项目签约过程中,只用两天就把包括踏查现场、撰写方案、出具图纸、协助报审等工作加班加点的迅速完成,这种服务速度和周到程度也让采购单位非常满意。 今天经过这位“大佬”的提醒,现在我们似乎突然发现了,我们手里原来竟然还有一柄“利剑”,这柄利剑已经经过了十余年的打磨,其实已经十分锋利了。未来我们大可以用它在市场竞争中“开疆拓土,无往而不利”! 另:这次说的是这个合同签约的来龙去脉,说的是个大体过程,其实这个事情还有很多细节挺有趣的,等下一篇文章里我再和大家聊。 北京耐特尔环境工程技术有限公司 宣发部 2023年7月20日 |